眾所周知，免洗助焊劑廠家的客戶眾多，特別是大品牌助焊劑廠家的客戶而更加多，如果沒有一個合理的管理策略，免洗助焊劑廠家的客戶就會逐漸流失或者減少，那么免洗助焊劑廠家應(yīng)該運用那些策略來管理呢？對此，助焊劑愛好者小編為大家?guī)硪韵氯笳小?/p>

　　一、免洗助焊劑廠家要按客戶價值進行分類管理

　　免洗助焊劑廠家的客戶管理的首要問題是采取有效的方法對客戶進行分類。分類的標準不僅要看客戶的規(guī)模大小，更要上升到客戶對免洗助焊劑廠家的價值貢獻。這個價值可以是連續(xù)幾年貢獻給免洗助焊劑廠家的銷售收入和利潤，也可以是客戶全生命周期（指免洗助焊劑廠家與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系到終止業(yè)務(wù)關(guān)系的全過程）的銷售收入和利潤貢獻。

　　免洗助焊劑廠家一旦確定了客戶價值的定義和衡量方法，就可以對客戶進行分類。可將客戶分成了鉆石客戶、黃金客戶、戰(zhàn)略客戶、潛力客戶、一般客戶和問題客戶，并對每一個客戶貼上分類標簽。有了客戶價值分類，對每類客戶的管理策略也就可以在免洗助焊劑廠家層面得到清晰的制定和執(zhí)行。

　　另一種情況，盡管客戶本身的規(guī)模和影響力很大，如果對免洗助焊劑廠家的貢獻價值低，那也只能被劃為一般客戶。然后針對每一類客戶制定了專職業(yè)務(wù)人員、拜訪、快速響應(yīng)機制、技術(shù)交流、增值服務(wù)等方面的策略，依據(jù)客戶價值分類逐一界定和落實。

　　如此一來，免洗助焊劑廠家曾經(jīng)模糊的客戶開始得到有效的管理、開發(fā)和維護。潛力客戶也得到有效的識別，對它們的深度開發(fā)和培育的策略也提上日程。而問題客戶將得到有效的監(jiān)管和跟蹤，以避免潛在的壞賬損失或口碑傷害，同時對尚未發(fā)生交易的潛在客戶。另外喜利免洗助焊劑品牌認為免洗助焊劑廠家可用行業(yè)影響力和成交潛力等準則，劃分重要機會客戶和一般機會客戶，在資源、策略方面予以針對性的設(shè)計和管理。這樣，基于價值的客戶管理標準就被建立起來了。

　　二、按客戶購買因素進行營銷和銷售

　　不論免洗助焊劑廠家想怎么營銷與銷售產(chǎn)品和服務(wù)給客戶，客戶都有其獨特的內(nèi)在購買決定因素。要達到有效的營銷和銷售，就需要努力探索這些購買因素并進行優(yōu)先級排序。

　　喜利免洗助焊劑廠家從大量歷史數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn)：價值、價格和關(guān)系是客戶購買行為發(fā)生的3個決定性因素。其中46%的市場價值是優(yōu)先基于“選擇信賴的供應(yīng)商”，36%的市場價值是優(yōu)先基于“選擇價格導(dǎo)向”，18%的市場價值是優(yōu)先基于“選擇創(chuàng)新伙伴”。因此，免洗助焊劑廠家需對不同類別客戶的購買因素進行明確的識別和排序，才能在開發(fā)和維護客戶時很好地“管理”客戶的交易，而不至于用錯了勁、使錯了力——在一個明明價格不敏感的客戶上拼價格，在一個明明價格敏感的客戶上卻大談特談差異化。當(dāng)然，此購買因素分析的方法還可以用于同一客戶的不同購買場景和交易上，反復(fù)論證，有的放矢。

　　三、按產(chǎn)品份額/增長性分析對特定客戶進行管理

　　免洗助焊劑廠家客戶管理既要有高度，對不同客戶進行分類；又要足夠細化，對特定客戶按產(chǎn)品份額/增長性進行管理。

　　所謂產(chǎn)品份額/增長性分析，主要包括免洗助焊劑廠家所提供的產(chǎn)品和服務(wù)類別在該客戶業(yè)務(wù)中的占有率和收入增長性，與競爭對手相比，以及與客戶自身的增長性相比，免洗助焊劑廠家的表現(xiàn)如何。

　　如果免洗助焊劑廠家的客戶總數(shù)不多，最好細到每個客戶；如果總數(shù)較多，至少要細到鉆石、戰(zhàn)略和潛力客戶。否則，免洗助焊劑廠家就很容易只看到表面的業(yè)績，而忽略了潛在的競爭風(fēng)險，落后于客戶的成長。這兩者才是客戶管理中最需要被深刻洞見的。喜利免洗助焊劑廠家認為掌握了客戶管理的理念和思維方法，相應(yīng)的管理配套和手段改進也就順理成章了。