2011年的初夏，北京某著名高校的MBA的畢業(yè)典禮上哈佛教授N. Gregory Mankiw的一段激情演講，讓現(xiàn)場(chǎng)的柴先生毅然決定推延正在進(jìn)行的移民大草原計(jì)劃，決心留下來再做一番更有意義的、可以影響更多人的事業(yè)。

　　2011年，全球金融危機(jī)剛剛過去，中國(guó)經(jīng)濟(jì)剛開始慢慢復(fù)蘇，正所謂百業(yè)待興。復(fù)蘇經(jīng)濟(jì)，房地產(chǎn)業(yè)肯定是首當(dāng)其中要優(yōu)先發(fā)展的，這將全面拉動(dòng)主力裝潢材料——人造板的內(nèi)需。

　　春風(fēng)一夜，春色遍野……

　　僅2011年上半年，全國(guó)就新增了25條大型人造板生產(chǎn)線，32條小型生產(chǎn)線。表面上，生產(chǎn)線日夜兼程地加班生產(chǎn)，實(shí)際上卻是無序生產(chǎn)、惡性競(jìng)爭(zhēng)，可謂產(chǎn)銷雖兩旺，生產(chǎn)多虧損……

　　在如此大好的形勢(shì)下，整個(gè)人造板行業(yè)，卻是尷尬無限——

　　每條生產(chǎn)線產(chǎn)品單一，而每個(gè)客戶需求卻是多元化的;

　　生產(chǎn)線大量庫(kù)存滯銷，而客戶的真實(shí)需求卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)得不到滿足;

　　生產(chǎn)線一面承載沉重的成本壓力，一面仍然無休止進(jìn)行自殺式降格大戰(zhàn);

　　生產(chǎn)線一直在多產(chǎn)、多銷、多虧，而各地經(jīng)銷商卻是一家獨(dú)賺!

　　如何讓每一條生產(chǎn)線都能最大限度精準(zhǔn)地去生產(chǎn)產(chǎn)品，而不是盲目的生產(chǎn)大批的產(chǎn)品后，再來降價(jià)、再來促銷?!如何讓每一個(gè)人造板用戶都能最大限度降低采購(gòu)成本，而不是因?yàn)榻?jīng)銷商保護(hù)，舍近求遠(yuǎn)去千里之外來發(fā)高價(jià)貨?

　　嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，畸形的經(jīng)銷商區(qū)域保護(hù)，讓上游的生產(chǎn)線、下游的用戶，苦不堪言，卻也無計(jì)可施。

　　這是每年近8000億的一個(gè)大市場(chǎng)，如何來解決上下游信息不對(duì)稱，實(shí)現(xiàn)上下游的信息共享，就很嚴(yán)酷的擺在我們面前。而這些，都得依靠互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)，才能實(shí)現(xiàn)資源共享、數(shù)據(jù)共享。

　　2011年12月16日，中國(guó)第一個(gè)專門服務(wù)人造板行業(yè)的電子商務(wù)公司—東南木業(yè)有限公司創(chuàng)立，第一次將人造板正式推上電子商務(wù)平臺(tái)，使命——為全球提供最合適密度板材!

　　人造板關(guān)聯(lián)到互聯(lián)網(wǎng)，人造板電子商務(wù)，在當(dāng)時(shí)是很不可思議的!

　　東南團(tuán)隊(duì)最先著手的，是電子商務(wù)各技術(shù)團(tuán)隊(duì)的打造。企劃部、銷售部、運(yùn)營(yíng)部是東南的技術(shù)三劍客，每個(gè)人都本著共創(chuàng)、共進(jìn)、共贏的原則，攜手服務(wù)生產(chǎn)線、客戶快速發(fā)展的同時(shí)，著重自身發(fā)展、團(tuán)隊(duì)發(fā)展、公司發(fā)展。

　　東南團(tuán)隊(duì)，首先需要影響的，是下游用戶的采購(gòu)思維——通過東南電子商務(wù)平臺(tái)：

　　1、可以采購(gòu)到最合適自己生產(chǎn)需求的密度板材;

　　2、可以大幅度降低采購(gòu)價(jià)格、成本，提升自身產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;

　　3、可以享受最快捷的售后與專業(yè)支持!

　　東南團(tuán)隊(duì)，其次需要影響的，是上游生產(chǎn)線的銷售思維——通過東南電子商務(wù)平臺(tái)：

　　1、可以輕松共享東南海量的客戶資源;

　　2、可以合理提高產(chǎn)品的售價(jià)，提升創(chuàng)利點(diǎn);

　　3、可以實(shí)現(xiàn)全區(qū)域的共享發(fā)貨，不再有“銷售盲區(qū)”，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。

　　整整六年，東南團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了漫漫的長(zhǎng)征之路，探索、總結(jié)、探索……

　　對(duì)于上游的生產(chǎn)線，東南首先需要改變的是他們傳統(tǒng)的銷售思維，也就是他們的經(jīng)銷商銷售模式：生產(chǎn)線基本上是根據(jù)碎片式的信息進(jìn)行排產(chǎn)，生產(chǎn)了大批的產(chǎn)品以后，再聯(lián)系各地的經(jīng)銷商進(jìn)行地區(qū)代理銷售。市場(chǎng)的真實(shí)需求不僅分散，而且失真。遇到暢銷的產(chǎn)品，經(jīng)銷商會(huì)不斷提高市場(chǎng)售價(jià)，直到這個(gè)產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)全無，暢銷變成不暢銷，生產(chǎn)線的銷量就這么人為受阻;遇到滯銷的產(chǎn)品，經(jīng)銷商會(huì)不斷拿銷量來要求生產(chǎn)線降價(jià)、降價(jià)、再降價(jià)。經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，是每條生產(chǎn)線看中的;人為的信息不對(duì)稱，又是生產(chǎn)線最頭痛的。利益讓經(jīng)銷商和生產(chǎn)線成了矛盾體，生產(chǎn)線對(duì)經(jīng)銷商是既愛又恨。

　　而東南的出發(fā)點(diǎn)，是和生產(chǎn)線建立資源共享，是統(tǒng)一體。為此，東南運(yùn)營(yíng)技術(shù)部門的團(tuán)隊(duì)，常年實(shí)地深入到全國(guó)各地的人造板生產(chǎn)線上，了解生產(chǎn)線配置、原材料構(gòu)成、市場(chǎng)輻射、物流實(shí)況等綜合信息，先實(shí)時(shí)解決銷售大批生產(chǎn)線的海量庫(kù)存，再通過共享下游用戶信息，進(jìn)行精準(zhǔn)產(chǎn)品定位，保持和用戶實(shí)際需求市場(chǎng)的信息對(duì)稱。實(shí)際上，東南相當(dāng)于給生產(chǎn)線另外又配備了一個(gè)現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)銷售部門。

　　2012-2014的三年間，東南團(tuán)隊(duì)共深入到全國(guó)312條生產(chǎn)線中，選取了產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)穩(wěn)定的56條生產(chǎn)線進(jìn)行聯(lián)盟，開始試著轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)，利用東南電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)時(shí)共享國(guó)內(nèi)客戶及外貿(mào)市場(chǎng)，既擴(kuò)大了生產(chǎn)線的市場(chǎng)，也相應(yīng)提升了生產(chǎn)線的創(chuàng)利。

　　經(jīng)過三年艱辛的探索之路，東南與生產(chǎn)線的聯(lián)盟合作愈發(fā)成熟， 分工及約定更加明確：生產(chǎn)線負(fù)責(zé)產(chǎn)品及質(zhì)量，東南負(fù)責(zé)市場(chǎng)和價(jià)格。

　　六年長(zhǎng)征路，東南在人造板行業(yè)的影響力與日俱增，讓全國(guó)越來越多的生產(chǎn)線體驗(yàn)到了聯(lián)盟共享帶來的眾多新增市場(chǎng)、產(chǎn)品高利潤(rùn)等欣喜，截止2017年11月，與東南深度聯(lián)盟的優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)線，已增加至158條之多。

　　與此同時(shí)，東南團(tuán)隊(duì)也在異常艱辛地影響和改變?nèi)嗽彀逵脩舻牟少?gòu)思維。

　　東南團(tuán)隊(duì)一方面用數(shù)據(jù)說話，和用戶共享生產(chǎn)線資源，既可以最近距離拿到生產(chǎn)所需要的人造板，采購(gòu)價(jià)格上又可以下調(diào)許多。因?yàn)闁|南點(diǎn)對(duì)點(diǎn)(生產(chǎn)線倉(cāng)庫(kù)-客戶生產(chǎn)車間)的全國(guó)聯(lián)程物流送貨模式，可以節(jié)省許多不必要的浪費(fèi)(倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、轉(zhuǎn)運(yùn)費(fèi))，而這些節(jié)省下來的費(fèi)用，都會(huì)優(yōu)惠在采購(gòu)價(jià)格上。

　　另一方面，東南的銷售技術(shù)團(tuán)隊(duì)，長(zhǎng)期深入到各用戶生產(chǎn)車間，了解客戶的生產(chǎn)工藝、技術(shù)配置、產(chǎn)品用途、市場(chǎng)定位等綜合信息，為他們?cè)O(shè)計(jì)最佳用材方案、匹配最合適產(chǎn)品及提供關(guān)聯(lián)技術(shù)圈支持。實(shí)際上，東南相當(dāng)于給客戶另外又配備一個(gè)專業(yè)的電子商務(wù)采購(gòu)部門。通過不斷深入的合作，成千上萬的客戶已經(jīng)開始習(xí)慣把東南銷售技術(shù)人員當(dāng)做自己公司的一部分了。也正因此良性合作關(guān)系的建立和發(fā)展，目前與東南公司長(zhǎng)期合作的客戶群已逾100000+。

　　為了最大程度上降低物流、人工等浪費(fèi)，東南花費(fèi)近3年時(shí)間，開發(fā)了雷達(dá)自動(dòng)匹配產(chǎn)品系統(tǒng)。利用這個(gè)智能系統(tǒng)，東南電子商務(wù)平臺(tái)可通過海量數(shù)據(jù)分析，輕松、快捷地為客戶匹配到距離最近、價(jià)格最低、最適合客戶生產(chǎn)需要的人造板，真正實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)。

　　東南的這六年，其實(shí)就是一個(gè)實(shí)現(xiàn)從0到1的過程，銷售額從2012年的不足1000萬快速增長(zhǎng)到2017年的45億。精英技術(shù)銷售團(tuán)隊(duì)，從2012年的不足10人擴(kuò)增到2017年的160余人。

　　六年的探索之路何其艱辛，但東南自始至終都在堅(jiān)守一個(gè)方向，即為人造板行業(yè)建立起資源共享的平臺(tái)，利用有限的資源，創(chuàng)造無限的價(jià)值!